Así como dice el refrán que “no hay segundas oportunidades para una primera impresión”, en los negocios muchas veces no hay segundas chances cuando el mercado ofrece una oportunidad para crecer.
El espacio es para quien hace los cambios precisos y más inteligentes.
Ilolay es una empresa nacional que ofrece gran variedad de productos lácteos. Sus orígenes datan de 1928, año en que Alfredo Williner, su fundador, comenzó a industrializar leche de sus propios tambos en la fábrica ubicada en Bella Italia, provincia de Santa Fe.
Desde entonces, la empresa se ha ido diversificando mediante la incorporación de nuevos productos derivados de la leche y expandiendo su capacidad productiva mediante la inauguración de nuevas plantas en su provincia de origen.
Actualmente, su producción incluye leches larga vida, dulce de leche, leche en polvo, yogures, flanes, postres, manteca, crema y variedad de quesos, que se distribuyen a toda la Argentina y más de 30 países en todo el mundo. Ilolay transforma la leche de sus propios tambos en alimentos nutritivos que llegan a las mesas de millones de personas y es parte de sus vidas.
Contexto
Con el complejo industrial de Bella Italia ya consolidado y 1,5 MM de leche producidos al día, Ilolay manejaba en el año 2016 un promedio de 10.000 clientes a quienes abastecía con su distribución propia. El crecimiento exponencial de la cantidad de clientes de la compañía, especialmente en el interior del país, había dado como resultado una cartera muy heterogénea, con pequeños, medianos y grandes clientes. A esto se le agregaba una oferta diversificada con diferentes modelos de comercialización por cada línea de producto.
En ese contexto y con cambios en la composición del escenario competitivo vigente del sector, como la desaparición de uno de los principales players de la industria, Ilolay se encuentra ante una oportunidad que no puede dejar pasar.
La compañía, que históricamente había apostado a la atomización de clientes, estaba frente a la posibilidad concreta de ampliar su participación en el mercado y para eso resultaba inminente la necesidad de optimizar el modelo comercial y logístico vigente.
El desafío
Dada la cantidad de clientes, productos y alternativas de comercialización que se manejaban debían revisarse los esquemas de planificación y operación. El desafío que encaramos desde Axonier junto con el equipo de Ilolay se enfocó en optimizar todo el modelo de negocios vigente. Esto implicó revisar los esquemas organizacionales y de procesos, al mismo tiempo que se identificaban oportunidades de transformación a nivel de la red comercial, de supply chain y de pricing para eficientizar los canales, con el objetivo de lograr un nivel de servicio y una estructura de costos acorde a la nueva participación en el mercado.
La solución
Desarrollamos un modelo integral de procesos comerciales y de supply chain que hizo más eficiente la red y todos sus costos asociados. Se incorporaron operadores logísticos y distribuidores, al mismo tiempo que se modificó el mix de clientes y composición de la cadena logística y comercial.
Así fue que nació una nueva oferta de servicio por canal, que se basó en modelos evolucionados de pricing y evaluación de contribuciones por canal/cliente.
El resultado
El nuevo modelo de aprovisionamiento mejoró el nivel de servicio y optimizó la estructura de costos comerciales, administrativos y logísticos. Se unificaron procesos de gestión y el nuevo esquema de nodos impactó positivamente en la calidad de la atención y el control.
El aumento del market share, en conjunto con el nuevo esquema comercial, brindo a Ilolay la posibilidad de incrementar su presencia en CABA, principalmente en el canal masivo (supermercados) y de consolidarse en los mercados en los que operaba con anterioridad.
La compañía cuenta hoy con presencia en los principales retails de CABA y con una red de representantes comerciales en 11 provincias en el territorio nacional, todas ellas abastecidas desde 9 centros de distribución en el interior del país.
El nuevo diagrama comercial permitió a Ilolay registrar mejoras en el nivel de servicio, calidad de atención y control y optimizar la estructura de costos comerciales, administrativos y logísticos. Al mismo tiempo, la transformación del proceso de planeamiento y operación aceleró la capacidad de reacción ante cambios en la demanda y oferta de insumos.
